Corso base di Vendita

Obiettivi:

• Comprensione del ruolo del Venditore e della sua importanza
• Consapevolezza dei propri comportamenti presenti, come base per un impegno di miglioramento
• Fornire una struttura per lo svolgimento dei colloqui di vendita.
• Sviluppare la comunicazione in funzione delle attese e delle sensibilità dell’interlocutore

Possibili contenuti:
– Modello della bicicletta: capacità tecniche e capacità relazionali
– Modello del cambiamento: dallo Stato Presente allo Stato desiderato
– Aspettative e desideri dei Sales Engineer
– Aspettative e desideri dei Responsabili
– Zona di Comfort, Zona di Rischio e Zona di Panico
– Descrizione del mansionario del Sales Engineer
– Determinazione delle priorità: Stato Presente e Stato Desiderato
– Auto-analisi collettiva delle Aree di Miglioramento necessarie per svolgere bene il proprio lavoro
– Varie sindromi: conosco i miei polli (clienti), conosco il mio lavoro (non ho più nulla da imparare), sono già soddisfatto, perché migliorare, amo parlare …
– Comportamento attivo, comportamento reattivo e comportamento passivo del venditore
– Da vendita “Prodotto-Centrica” a vendita “Cliente-Centrica”
– Rapporto di forza venditori-clienti
– I ruoli del cliente: decisore, influenzatore, iniziatore, …
– Il concetto di prodotto ampliato: prodotto, azienda, venditore
– Le fasi della vendita
– Approccio
– Scopetta delle esigenze
– Argomentazione: come presentare efficacemente l’azienda, se stessi, il prodotto
– Chiusura della Vendita
– Chiusura della Visita
– Fasi, Obiettivi, Metodi (FOM) per ogni fase della vendita
– Wants verso Needs: dalle Richieste alle Esigenze
– Dai Needs agli “Unconsidered” Needs: dalle esigenze espresse alle esigenze latenti; far nascere nuove esigenze al cliente
– Regole base della Comunicazione Interpersonale
– Osservazione, Ascolto e Domande in un colloquio di vendita
– Come entrare in Rapporto con il Cliente
– Definizione di un PAP – Personal Action Plan per ogni partecipante